CLOSE
At a glance
Investors
Mission & values
Press & Media
Business model
Careers
Ukrsotsbank Worldwide
Ukrsotsbank Factsheet
Підтримка Друкувати Додати до улюбленного

Метод пізнання – інтерв’ю Г.Заманова газеті "Комерсант-Україна"

29.03.2013

«Чим частіше корпоративний менеджер зустрічається із клієнтом, тим краще його розуміння бізнесу». Упевнений Георгі Заманов, член правління-директор центру корпоративного бізнесу Укрсоцбанку (UniCredit Bank)

ГЕОРГІ ЗАМАНОВ

Народився в 1970 році в місті Стара-Загора (Болгарія). У 1994 році закінчив Економічний університет Софії, отримавши ступінь магістра в галузі економіки та фінансів. Кар'єру в банківській сфері розпочав у 1995 році з посади аналітика Національного банку Болгарії. У 2010 році був запрошений до Укрсоцбанку (UniCredit Bank) і призначений начальником департаменту ризиків, а з жовтня 2012 року очолив центр корпоративного бізнесу. Крім основної посади, є членом правління банку.

- Що приносить банку найбільший дохід у корпоративному сегменті?
- Зазвичай банк заробляє на процентних доходи, так як специфіка українського бізнесу полягає в тому, що він не звик платити комісії. Останні десять років процентні ставки на ринку були настільки високими, що нерозумно збільшувати їх і за рахунок комісій. Коли ти заробляєш чистий процентний дохід у розмірі 5%, то встановлювати комісію в 0,5% немає сенсу. Але коли банк заробляє лише 2%, то комісія в 0,5% - це хороший заробіток. Швидше за все в Україні сформується ситуація, подібна європейській: процентні ставки будуть падати, а комісії - рости. Поки 95% українського ринку - це тільки депозити та кредити. Практично відсутні акредитиви, гарантії, платежі, більша частина розрахунків між компаніями здійснюється готівкою.

- Який ви обрали механізм залучення великих позичальників?
- У головному офісі у нас працює два департаменти продажів: для великих українських компаній, що спеціалізуються в конкретних галузях, і для великих міжнародних компаній. Крупним позичальникам потрібні суми близько $ 50-100 млн, а велика частина банків в Україні - дуже малі. Ці установи не можуть виконати такі запити клієнтів, тому вони обслуговуються в міжнародних банках, наприклад у нас. Протягом останніх двох років ми були лідерами по наданню синдикованих кредитів: їх портфель в цілому досяг $ 1,7 млрд, в якому частка Укрсоцбанку становить $ 500 млн. Що стосується міжнародних клієнтів, то у них є позитивний досвід роботи з банками групи UniCredit по всьому світу. Для обслуговування середніх корпоративних клієнтів (підприємства з виручкою 30-600 млн грн) у банку функціонує ціла мережа корпоративних центрів зі штатом понад сто корпоративних менеджерів. Вони покривають всю Україну - від Ужгорода до Луганська (із заходу на схід) і від Чернігова до Сімферополя (з півночі на південь).

- Розкажіть, які вимоги пред'являються до менеджерів, що працюють з корпоративними клієнтами?
- У першу чергу вміння побудувати хороші професійні стосунки із клієнтом. У менеджера повинно бути розуміння бізнесу клієнта, вміння почути його потреби і запропонувати оптимальне рішення. Чим частіше фахівець зустрічається з клієнтом, тим краще його розуміння бізнесу. Наші клієнти, які за 10-20 років побудували свій бізнес, пишаються досягнутими результатами і діляться планами на майбутнє. Тому корпоративні менеджери відвідують виробництво клієнтів для кращого розуміння їх потреб у фінансових інструментах (звичайний кредит, акредитиви, гарантії або векселя).

- Як ви навчаєте персонал для роботи з підприємствами?
- Коли група UniCredit купувала Укрсоцбанк, купувалася не просто ліцензія або будівлі, а побудований бізнес. Банківська справа - це люди, яких потрібно розвивати, тому ми інвестуємо в персонал. Проводиться регулярне навчання, тренінги під час роботи, зовнішні тренінги. Ми запрошуємо лекторів з українського ринку, з головного офісу, що стало постійним процесом. Я задоволений своєю спеціалізацією, а перші три роки в Україні я займався ризиками. У кожної людини повинна бути можливість змінити напрямок. Адже банк - не виробнича лінія.

- Ви спостерігали випадки, коли звільнення менеджера з банку тягне за собою втрату великих клієнтів?
- Це часто трапляється, але така практика була поширеніша років п'ять тому. Зараз клієнт більше прив'язаний до банку і хоче мати довгострокового партнера, тому в такій ситуації клієнт найчастіше залишається з нами.

- Які сектори економіки зараз є найбільш привабливими для банків?
- Галузі економіки, які стабільно розвиваються в Україні, - вугільна промисловість, металургія, електроенергетика, сільське господарство, харчове виробництво. Розвиток цих напрямків ніколи не зупинявся. Криза, звичайно, вплинула на них, але не так, як на забудовників. Робота з такими компаніями дуже комфортна, оскільки ці клієнти продовжують інвестувати в своє виробництво і мають потребу в оборотному фінансуванні. У минулому році ми згенерували загальний кредитний портфель більш ніж на 9 млрд грн, включаючи гарантії, акредитиви, кредитні лінії. Працювати з забудовниками після кризи набагато складніше, тому що в більшості випадків їм не видаються нові кредити, а відбувається реструктуризація старих позик, і, на жаль, мають місце судові стягнення.

- На що орієнтується великий клієнт при виборі банку?
- На бренд, відносини з менеджером і на ставку. Якщо його щось не влаштовує в цьому трикутнику, то клієнт буде шукати більш підходящий банк. Варто відзначити, що якщо ми будемо пропонувати депозитну ставку в два рази менше існуючої на ринку, то ніхто не понесе нам гроші.

- Які відбулися зміни в продуктовій лінійці для корпоративних клієнтів?
- Придумати нові продукти банку дуже важко, так як банківський бізнес досить консервативний. Щоб збільшити кількість клієнтів, потрібно краще розуміти їх потреби, для чого ми розробляємо пакетні пропозиції, які відповідають вимогам бізнесу клієнта. Минув час, коли підприємець шукав гроші, орієнтуючись тільки на вартість застави. Зросла культура кредитування, тому клієнти залучають кошти, які відповідають їхнім потребам, а не тільки вартості застави. У нас є розуміння бізнесу клієнта, і ми знаємо, що він збирається робити не тільки завтра, а через рік, два, п'ять років. При такому співробітництві клієнт розуміє, що ми не просто банкомат, який приймає або видає гроші, а партнер. У корпоративному бізнесі немає масового виробництва, важливий індивідуальний підхід і повне розуміння потреб клієнта.

- Як ви працюєте з неплатоспроможними позичальниками?
- Зараз це в основному забудовники і клієнти, які інвестували в нерухомість. У них є плани з реструктуризації. Якщо ж клієнт не хоче нічого робити, то потрібно проводити стягнення. На жаль, є багато клієнтів, які, користуючись кризою, намагалися не платити по кредиту і вивести заставне майно.

- Як ви оцінюєте ризики підприємства?
- У нас є спеціальний підрозділ, який відповідає за ризики. Якщо ми взагалі не знаємо клієнта, то спочатку відстежуємо його кредитну історію, потім оцінюємо його фінансове становище: вивчаємо звітність, наявність грошових потоків, виручки, прибутку. Потім ми дивимося на бізнес клієнта і, нарешті, на вартість майна, яке пропонується в якості забезпечення для покриття кредитних ризиків. Україна - велика країна, але ринок не настільки великий, щоб не відстежити поведінку клієнта: наскільки коректно він себе вів з іншими банками, фінансовими установами, податковою.

- Багато українських клієнтів не обслуговуються в європейських банках, що вимагають розкриття фінансової інформації, що для них небажано. Чи є у вас такі клієнти?
- Є, але це не наша цільова аудиторія. Такий клієнт йде в український банк тому, що дружить з його керівництвом або власником, і це зовсім інша модель обслуговування. Є клієнти, які не хочуть працювати з українськими банками, так як власники цих установ не хочуть заробляти на продуктах. Вони щасливі, коли клієнт не платить і можна забрати його бізнес. Наша діяльність - стандартний банківський бізнес. Нам не потрібні активи клієнта, ми даємо йому гроші і хочемо отримати їх назад.

- Ви плануєте нарощувати клієнтську базу?
- Так, ми очікуємо, що наші кредитний і депозитний портфелі в цьому році зростуть приблизно на 20%. Виконання планів залежатиме від розвитку української економіки. При офіційному прогнозі зростання ВВП на 3-3,5% наш бюджет збільшиться відповідно. Без кредитів не може бути розвитку виробництва та економіки, а без зростання економіки наш бізнес теж не буде рости. Наша модель банкінгу така: високотехнологічна продуктова лінійка і нова філософія відносин з клієнтами дозволять досягти стратегічної мети корпоративного бізнесу - увійти до трійки лідерів на українському ринку до 2015 року.

Джерело: Комерсант-Україна. Додаток «50 провідних банків України 2013» № 51 от 27.03.2013

 

ДОВІДКА

Укрсоцбанк – український банк з 28-річною історією, що завжди був та залишається одним з лідерів ринку за обсягами активів, кредитних та депозитних портфелів, кількістю клієнтів, відділень та банкоматів.

Укрсоцбанк входить до приватної інвестиційної холдингової групи ABH Holdings S.A. (ABHH) зі штаб-квартирою у Люксембурзі. АВНН має інвестиції у фінансові установи в Україні, Білорусі, Російській Федерації, Казахстані та Нідерландах, а також представництва на Кіпрі та у Великобританії. До активів АВНН в Україні також входить АТ "Альфа-Банк" (Україна).

Наразі група ABH Holdings S.A. проводить консолідацію активів в Україні, що призведе до створення на базі АТ "Альфа-Банк" (Україна) найбільшого приватного банку в країні. Вдалий синтез та синергія двох фінустанов групи сприятиме підвищенню рівня технологій, якості сервісу для клієнтів, а також зниженню вартості та розширенню спектру послуг.


Соціальні мережі:

facebook.com


 

Прес-служба Укрсоцбанк

Телефон: 0 800 3000 90
Назад





Інтернет-банкінг
Фізичним особам
Юридичним особам
Відділення та банкомати
Контакти
0 800 3000 90 0 800 3000 90
0 800 3000 90 0 800 3000 90
Підтримка

Дзвінки зі стаціонарних та мобільних телефонів у межах України безкоштовні.

Номер для дзвінків з мобільного в межах України для абонентів Vodafone, Київстар та lifecell.

Тарифікація згідно з тарифним планом абонента.

Послуга Сallback для дзвінків з мобільного.

Дзвінки по Україні та з-за кордону за стандартними тарифами.

Курси застосовуються на дату фактичного списання коштів з рахунку та є наближеними до курсу банку при блокуванні необхідної суми на момент здійснення операції.
Спочатку вказана валюта карткового рахунку, далі - валюта розрахунку з платіжною системою.
Оцінка якості обслуговування

Зворотній зв'язок

Виникли запитання, пропозиції, зауваження?

Ми цінуємо співпрацю з Вами. Для того щоб поділитись своїми пропозиціями, зауваженнями, поставити запитання, будь ласка, заповніть форму зворотнього зв’язку, подану нижче або зателефонуйте до Контакт-центру АТ "Укрсоцбанк" за номером 0 800 5000 20 (дзвінки зі стаціонарних телефонів в межах України безкоштовні).









Я хочу отримувати інформацію про нові послуги Банку, акції та розіграші.

Поля є обов'язковими до заповнення